Особое значение личных отношений

    Чтобы продажи были действительно успешными, очень важно правильно посчитать ожидаемое количество клиентов. Во многих фирмах методики расчетов держат в строжайшем секрете - дабы конкуренты не воспользовались. Тем не менее, общие принципы и подходы у фирм более-менее одинаковые. Прежде всего, оператор анализирует, какие тенденции продаж наблюдаются на его направлении перед началом сезона. Если направление "не идет", оно не идет у всех фирм. Случаи, когда у одних шквал звонков, а у других телефон молчит, достаточно редки. Такое единодушие туристов связано с тем, что продажи зависят не только от рекламной кампании конкретного оператора, но и от рекламы отдельного санатория и курорта в целом, удачных или неудачных телевизионных программ, военных действий или природных катаклизмов. Поэтому при хорошем начале сезона операторы увеличивают объемы своих продаж, а при неудачном не делают этого.

    Кроме того, сравниваются цены на путевки и билеты у конкурентов. Если они дешевле прошлогодних, значит, либо много компаний предлагает это направление, либо спрос невелик. И, наконец, анализируется ситуация на других направлениях. Если какие-то из них продаются особенно хорошо, то могут "оттянуть" часть клиентов.

    В некоторых фирмах считают, что анализировать и прогнозировать в нашей стране неразумно - результат все равно непредсказуем. Поэтому при планировании продаж к прошлогодним результатам просто прибавляется какой-то процент. По мнению таких операторов, солидная компания не может стоять на месте, не развиваясь и не увеличивая свои продажи.

    Однако многие фирмы иначе относятся к своему имиджу. Они не боятся открыто заявить, что уменьшают количество продаж ради повышения качества.

    Скидки и спецпредложения

    Сезонные продажи активизируются, как правило, в марте-апреле. Операторы отмечают, что к началу мая обычно бывает продано 30-50% всех туров. За 3 недели до начала заезда хорошим считается результат, когда продано 70% объема. Если это не так, и оператор не удовлетворен ходом продаж, он начинает делать скидки. Но их размер и время, когда объявляются спецпредложения, зависят от стиля работы оператора.

    Многие начинают делать первые шаги по удешевлению путевок за неделю до заезда и в начале объявляют скидку для организованных групп - до 5%. Именно эта цифра составляет агентскую комиссию. А потом фирма продолжает плавно снижать цену и иногда доходит до себестоимости. В некоторых фирмах считают, что за неделю до начала заезда уже мало что можно сделать. Однако операторы с крепкими нервами часто объявляют о скидках лишь за три дня до заезда. Они или резко снижают цену, или по дешевке сбрасывают путевки на местном рынке. Правда, не всегда успешно.

    Есть фирмы, которые сразу начинают продавать путевки со скидкой. Когда в начале продаж путевки у всех операторов стоят, например $400, эти фирмы бойко торгуют за 350. На момент продаж таких цен не существует, и получается, что фирма продает воздух. Однако перед самым заездом путевки по таким ценам действительно появляются на рынке, так что их можно включить в пакет.

    О скидках на пиковые даты многие клиенты, конечно, знают. Поэтому и приходят за путевками накануне заезда. Но к ним не относятся те, кто хочет конкретный санаторий на конкретном курорте. Такие клиенты всегда покупают путевки заранее. А поскольку все туристы разные, то и время, когда оператор объявляет скидки зависит еще и от того, за сколько времени до заезда его постоянные агентства и прямые клиенты привыкли покупать туры.

    О роли личности

    В случае, когда оператору приходится отказываться от мест в санатории, очень важно, какие отношения сложились между партнерами. Например, если оператор, даже известный, приходит в отдел продаж с улицы, обсуждение условий сотрудничества проходит в официальной форме. Если же руководители обеих компаний лично знакомы, им проще договориться, каким будет штраф в случае неудачи и будет ли вообще. По мнению операторов, ни в каком другом бизнесе человеческие отношения не играют такой большой роли, как в туризме.

    Но если есть личные тесные контакты, принимающая сторона может простить партнеру и гораздо более серьезные грехи.

    По материалам сайта tourinfo.ru